Hur skriver man en affärsplan?

När man söker företagslån hos traditionella långivare som banker, alternativt genom Almi, kan långivaren be om att få se en affärsplan. Anledningen till att de ber om att få se en affärsplan är enkel; de vill säkerställa att du som entreprenör har tänkt på alla delar i ditt företag och att du på ett tydligt sätt kan presentera det så att de kan avgöra om de är villiga att ta risken och ge dig ett lån eller inte.

I den här artikeln går vi igenom hur du strukturerar en affärsplan, vilka delar den bör innehålla  (marknadsanalys, finansiell planering, konkurrentanalys, osv.) och vilka frågor du bör besvara.

Varför skriver man en affärsplan?

Det finns framförallt två skäl till varför man skriver en affärsplan; för ens egen skull och för att kunna presentera vad det är man planerar.

När man skriver en affärsplan så utmanar man sig själv och sin egen planering då man skriver ned vad det är man faktiskt har tänkt att göra. Planer om till exempel försäljning som varit självklara i ens egna tankar kan komma att bli ologiska när man väl får ned dem i skrift. På samma sätt kan ens finansiella plan helt plötsligt visa att man behöver mer kapital i företaget om man ska lyckas lansera sin produkt eller tjänst. Genom att skriva en affärsplan ifrågasätter man alltså sin egen planering så att man kan rätta till och planera om där det behövs.

Det andra skälet till att skriva en affärsplan är att externa parter kan komma att efterfråga en. Som ovan nämnt är det vanligt att långivare som banker och Almi efterfrågar en affärsplan i sin utvärdering om de ska ge företaget ett lån eller inte. Även affärsänglar och riskkapitalister kan komma att efterfråga en affärsplan för att säkerställa om du tänkt på alla olika bitar som kommer att krävas för att göra ditt företag framgångsrikt.

Alldeles oavsett om man tar in finansiering från långivare eller affärsänglar så är det alltså en god idé att göra en affärsplan för sig själv då man lär sig mycket i processen av att skriva ned sina tankar och planer. Om man inte håller sig till planen spelar i slutändan inte så stor roll då det viktiga är att man har ifrågasatt sina planer och säkerställt att man tänkt på de viktigaste bitarna i sin affärsmodell och planering.

Struktur och innehåll av en affärsplan

Hur du väljer att strukturera din affärsplan är upp till dig själv. Ett väletablerat sätt som täcker de flesta områdena är nedanstående struktur. Genom att inkludera alla dessa områden i din affärsplan kan du säkerställa att du har tänkt på allt.

1. Sammanfattning
2. Marknadsanalys & affärsmöjlighet
3. Produktbeskrivning / tjänstebeskrivning
4. Konkurrensfördelar, konkurrentanalys och eventuellt analys av teknologi
5. Go to market / marknadsförings- och säljplan (inklusive affärsmodell och prissättning)
6. Team
7. Finansiell planering

1. Sammanfattning

En affärsplan bör alltid inledas med en sammanfattning på en sida som kort går igenom alla de kommande avsnitten. Detta ger en läsare en översikt av affärsplanen och ger den möjlighet att skaffa sig en helhetsbild innan denne dyker in på ett specifikt område som den intresserar sig för.

2. Marknadsanalys, affärsmöjlighet och målgrupp

I den här delen beskriver du vilken affärsmöjlighet du ser att ditt företag kommer att eftersträva, vilken marknad det kommer att verka på samt definierar vem din målgrupp faktiskt är.

Affärsmöjlighet

När du beskriver en affärsmöjlighet som du ser så finns det lite olika sätt att göra det på.

• Problem: Ett sätt är att beskriva vilka problem som din tilltänkta kund upplever, varför ingen annan löser dessa problem idag / varför dagens aktörer inte löser dessa problem på ett tillfredsställande sätt och hur du har tänkt att göra det på ett bättre sätt.
• Trender: Ett annat sätt är att beskriva affärsmöjligheten utifrån vilka trender det är du ser på marknaden idag och hur du planerar att utnyttja dessa trender för ditt företags vinning.

Avsnittet om den affärsmöjlighet du ser ska alltså ge läsaren en överblick om vad det är tänkt att företaget ska syssla med alltså.

Marknadsanalys

I marknadsanalysen går du igenom vilken marknad det är tänkt att företaget ska agera på, hur stor den är och om du har tänkt att avgränsa dig till en viss marknad för att bibehålla ett fokus.

När man definierar en marknad finns det flera olika sätt att göra det på men i normalfallet använder man sig av följande 4 dimensioner:

• Produkt: produkten / tjänsten man tänkt att erbjuda
• Geografi: inom vilket geografiskt område man tänkt att göra det
• Kunder: till vilka kunder man tänkt att erbjuda produkten
• Kanaler: genom vilka försäljnings- / distributionskanaler

Efter att du har definierat vilken marknad det är ditt företag kommer att vara verksamt på är det en god idé att göra en uppskattning av hur stor marknaden är. Här finns det generellt två sätt att gå; top-down eller bottom-up.

• Top-down: Att göra en uppskattning av storleken av frisörmarknaden för barn i Borlänge genom top-down metoden skulle till exempel kunna gå till på så sätt att man använder sig av data från allabolag.se till exempel.
• Bottom-up: Går man bottom-up istället så utgår man från en uppskattning om hur många barn det bor i Borlänge, hur ofta dessa klipper sig och vad priset det är de betalar per klippning.

Slutligen är det alltid en god idé att ifrågasätta om man fokuserat tillräckligt på en viss marknad eller om man går för brett. Ett vanligt misstag som många entreprenörer gör är att de går för brett med sitt företags erbjudande initialt och får därför inte någon fart på försäljningen. Å andra sidan behöver man även alltid hålla koll på marknadens storlek för att vara säker på att det är värt att starta företaget överhuvudtaget.

Målgrupp

När man beskriver sin målgrupp är det alltid en god idé att vara så detaljerad som möjligt. Man bör alltså använda sig av en fiktiv eller riktig person för att beskriva hur ens målgrupp ser ut. Ett exempel på en köpare av en budget gräsklippare skulle alltså kunna vara “Lars, nybliven villaägare i Torslöv, far till 3 barn i åldern 2 till 13 år, med bristande intresse för trädgårdsarbete men ett brinnande intresse för fotboll”.

Inom ens målgrupp finns det även tre olika delar man bör ta hänsyn till; vem som är användare av produkten / tjänsten, vem som fattar beslut om att köpa produkten och hur beslutsprocessen ser ut. För att ge ett konkret exempel kan vi använda oss av leksaker.

• Användaren: Användaren av en leksak är uppenbarligen barnet, varför det är viktigt att göra en leksak som han / hon kommer att tycka om väldigt mycket och berätta om för sina vänner. Vanliga frågor är hur kommer användaren att använda sig av produkten / tjänsten? Vilket värde ger den till användaren? Hur kommer användaren att tala om produkten / tjänsten med andra användare?
• Beslutsfattaren: Däremot är den som faktiskt tar ett beslut om att köpa leksaken föräldern, varför man måste ta dennes synpunkt i åtanke. Beslutsfattaren kan vara densamma som användaren, men kan även skilja sig åt. Skiljer den sig åt bör man fråga varför denne kommer att fatta ett beslut om att köpa produkten / tjänsten?
• Beslutsprocessen: Slutgiltigen är det en god idé att gå igenom hur själva beslutsprocessen inför ett köp faktiskt ser ut. För vårt exempel om leksaker så kan man tänka sig att det tidigare ofta skedde i samband med besök i ett köpcenter, medan idag så sker större delen av processen i hemmet och framför datorn.

3. Produktbeskrivning / tjänstebeskrivning

Hur detaljerat bör jag beskriva produkten / tjänsten?

När man beskriver sin produkt eller tjänst så kan man gå olika djupt i sin beskrivning. Generellt så förväntas man ge en sammanfattning som är lätt att förstå för läsaren, oavsett hur komplicerad produkten eller tjänsten är. Missar man att ge en sammanfattning och istället dyker in på djupet om tekniska detaljer så riskerar man att läsaren inte förstår och tappar intresset.

Hur djupt man behöver gå in på produkten / tjänsten beror på hur komplicerad den är. Om man har tänkt att sälja en revolutionerande produkt som till exempel ett eldrivet flygplan så kan det var en god idé att gå in på djupet för att visa att detta överhuvudtaget är möjligt. Handlar det om en vanlig frisörsalong behöver man inte vara lika ingående.

Nuvarande alternativ på marknaden

I den här delen av din affärsplan är det även en god idé att visa på vilka nuvarande alternativ det finns på marknaden. Detta är visserligen något du kommer att göra mer ingående under konkurrensanalysen, men det ligger som god grund för att visa på hur din produkt skiljer sig åt.

Differentiering av produkt / tjänst

Efter att du har gått igenom vilka alternativ det finns på marknaden idag bör du visa på hur din produkt eller tjänst skiljer sig åt. Här bör du alltid ta en synvinkel av din målgrupp, det vill säga användaren och beslutsfattaren.

• Hur kommer de att tycka att din produkt eller tjänst skiljer sig åt från dina konkurrenters?
• Kommer de vara villiga att betala mer eller mindre för din produkt? Varför?

4. Konkurrentanalys

Kärnverksamhet från kundens synvinkel

Innan du börjar med att beskriva alla dina konkurrenter på marknaden är det en god idé att återgå till din marknadsdefinition, din tilltänkta målgrupp och din produkt och tjänst. Med hjälp av dessa tre delar bör du beskriva din kärnverksamhet (det vill säga vad det är som kommer att stå för den större delen av ditt företags försäljning och hur) från kundens synvinkel. Genom att definiera din kärnverksamhet underlättar du för dig själv när du ska göra din konkurrentanalys, då det visar på vilka du kommer att konkurrera med och vilka du inte kommer att göra det med.

Konkurrenter

I konkurrentanalysen bör du kort sammanfatta vilka konkurrenter det är du ser på marknaden och hur dessa skiljer sig åt i storlek och sina erbjudanden. Som en egenföretagare är det ofta lätt att undervärdera hur duktiga många konkurrenter faktiskt är och hur starka inarbetade kundrelationer är. Därför är det viktigt att man skaffar sig en bra bild av sina konkurrenter.

Konkurrenskraft

Den viktigaste biten i ens konkurrentanalys är att beskriva hur man har tänkt att konkurrera på marknaden; det vill säga hur kommer man att skilja sig från sina konkurrenter, varför man har en fördel i att skilja sig på det specifika sättet och hur detta kommer att leda till ett konkurrenskraftigt företag. Det är viktigt att ha i åtanke att man kan konkurrera på flera olika sätt. Exempel på dimensioner är nedanstående:

• Produkt / tjänst: skiljer sig den åt gentemot vad ens konkurrenter erbjuder?
• Kostnader: kan man konkurrera genom att ha lägre kostnader och därmed högre vinst / lägre pris?
• Distribution: har man tillgång till en viss distributionskanal som man kan använda sig av på ett bättre sätt?
• Marknadsföring / sälj: är man helt enkelt bättre än konkurrenterna vad som gäller försäljningen? Varför isåfall?

5. Go to market / marknadsförings- och säljplan (inklusive affärsmodell och prissättning)

Planen för hur man kommer att marknadsföra och sälja sin produkt är troligtvis den viktigaste delen i en affärsplan, även om bankerna tenderar att fokusera på de finansiella siffrorna. Anledningen till detta är att marknadsföring och säljet kommer att driva intäkterna för bolaget och därmed vara helt avgörande om du kommer att lyckas eller inte. En välarbetad försäljningsplan är ofta vad som skiljer framgångsrika bolag från företag som går i konkurs.

Kundsegmentering

I denna del bör du inleda med en upprepning av vad du har skrivit under avsnittet om din målgrupp, men inte på en lika detaljerad nivå, för att läsaren ska påminnas om vilka kunder det är du har som målsättning att sälja till. Vidare bör du istället beskriva hur man bäst når ut till denna målgrupp. Är det genom dagstidningar, Facebook, Google Adwords, eller telefon?

I det här avsnittet bör du även inkludera andra målgrupper som du har tänkt att sälja till, även om du inte planerar att göra så idag. På så sätt kan du visa på att du kan sälja till flera segment, men att du är fokuserad initialt.

Marknadsförings- och säljplan

• Kanaler: Efter att du har återberättat hur du segmenterat dina kunder bör du i detalj gå igenom vilka marknadsföringskanaler och säljkanaler du har planerat att använda dig av, och hur dessa passar in på dina kunder. Exempel på kanaler kan vara Facebook, Google Adwords, direktreklam, telefonförsäljning, fysisk butik, online butik, och så vidare.
• Kommunikation: Här är det även en bra idé att visa på vilket meddelande det är du har tänkt att kommunicera till dina kunder. Anledningen är enkel; vi utsätts för mer kommunikation än någonsin idag och att visa på att man kan kommunicera sin produkt / tjänst i ett kort och koncist format som väcker intresse är en stor fördel.
• Resurser: Slutligen bör man gå igenom vilka resurser det är som krävs för att kunna sätta sin marknadsförings- och säljplan i verket. Har du själv all kunskap som behövs eller behöver du anställa en person för att hjälpa dig? Har du kollat på externa alternativ som marknadsföringsbyråer?

Plan för att få dina kunder att bli återkommande kunder

Det sägs ofta att det är billigare att sälja till en befintlig kund än vad det är att sälja till en ny kund. Detta är framförallt sant om ens kunder generellt är nöjda med ens tjänster.

Därav är det viktigt att ha en plan om hur man tänkt att behålla sina kunder och göra dessa till återkommande kunder. Här finns det en mängd olika strategier och taktiker, varav några är nedanstående:

• Kundklubb: ska du erbjuda dina kunder att gå med i en klubb? Vad är fördelen av att göra så?
• Klippkort: köp åtta kaffe och få din nionde kopp gratis är en vanlig taktik bland caféer och restauranger.
• Nyhetsbrev: är ett vanligt sätt att hålla dina kunder uppdaterade om ditt erbjudande.
• Prenumeration: kan dina kunder prenumerera på din produkt eller tjänst?

Prisstrategi

Prisstrategin visar hur du har tänkt att ta betalt för din produkt eller tjänst och hur mycket. Här är det viktigt att återigen se till dina kunders betalningsförmåga och hur dina konkurrenters prissättning ser ut. Generellt är det alltid en god idé att placera sin produkt / tjänst som en premiumprodukt och prissätta den därefter, då en prisstrategi som bygger på ett lägre pris är svårt att lyckas med i och med att det kräver en lägre kostnadsstruktur.

6. Team

Beskrivningen av ens team är framförallt en nyckelfaktor för affärsänglar och riskkapitalister, då dessa till en stor del investerar i teamet snarare än själva affärsidéen.

Behövda kunskaper och färdigheter

I detta avsnitt av affärsplanen bör man gå igenom vilka kunskaper och färdigheter som det kommer att krävas inom bolaget för att man ska lyckas. Kunskaperna och färdigheterna bör vara fokuserade på kärnverksamheten, det vill säga vad det är som krävs för att man ska kunna producera och leverera en produkt / tjänst till sin kund. Behov kring administrativa frågor är inte lika viktigt så till vida dessa inte har med ens kärnverksamhet att göra.

Nuvarande team

I sektionen om ditt nuvarande team så bör du beskriva de olika medlemmarna och hur dessa passar in på de behövda kunskaperna och färdigheterna. Är du än så länge själv bör du trots detta inkludera en beskrivning om dig själv, vad du är duktig på och vad du gjort tidigare.

Plan för att täcka för resterande behov

I den här delen går du helt enkelt igenom vilka kunskaper / färdigheter det är som saknas inom företaget och hur du har tänkt att fylla de resterande behoven, antingen genom att anställa eller genom att använda dig av andra företags tjänster. Har du tänkt att anställa medarbetare är det en god idé att gå igenom vart du hittar dessa.

Här bör du även beskriva planen som en tidslinje, då det kan komma att avgöra hur snabbt du lyckas få fart på dina affärer.

7. Finansiering

Slutligen ska en affärsplan även innehålla en finansiell plan där du går igenom vem som äger bolaget idag, hur det är finansierat fram tills idag och hur du planerar att göra så i framtiden. Generellt så bör den finansiella planeringen sträcka sig över en treårsperiod.

Sammanfattning

Du bör inleda avsnittet om finansiering med en sammanfattning där du kort beskriver hur företaget gått finansiellt hittills, hur mycket extern finansiering du söker och till vilka villkor, hur den externa finansieringen kommer att användas och hur detta kommer att ge investeraren / långivaren en avkastning på sitt kapital.

Aktieägarstruktur

I normalfallet består kretsen av aktieägare bara av ett par personer, varför detta avsnitt blir relativt kort. Har man däremot rest kapital från affärsänglar och riskkapitalister kan den här delen komma att bli relativt lång och komplicerad.

Anledningen till att avsnittet bör vara med är att det är av intresse hos långivare för att få en bättre bild i vem det är som kan tillsätta styrelse och VD och därmed bestämma över företaget. Det kan även ge en viss mängd tillit om det är välkända namn på aktieägarlistan.

Historisk finansiering av bolaget

I det här avsnittet går du igenom hur du har finansierat bolaget fram tills idag. Detta fungerar som en tidslinje för läsaren ska kunna skaffa sig en bättre bild av företagets historiska finansiering och vilka parter det är som varit involverade på vilket sätt. Generellt bör du beskriva följande i det här avsnittet

• Lån: Har bolaget tagit ett företagslån och av vem till vilka villkor isåfall? Har du personligen tagit ett lån för att finansiera bolaget?
• Bidrag: har företaget fått någon typ av bidrag från statliga organisationer eller någon annan typ av organisation? Kommer dessa med ett motkrav?
• Aktieägartillskott: hur mycket pengar har aktieägarna satt in i bolaget och till vilken värdering gjorde de det?
• Vinst: Har bolaget varit aktivt under en viss period kan det ha finansierat sig självt med vinster. Detta är i sådana fall väldigt positivt och är något man bör understryka.

Översikt av finansiella siffror

Översikten av finansiella siffror är en slags sammanfattning för att läsaren ska kunna skaffa sig en snabb bild av hur det har gått för företaget och hur den finansiella planen ser ut de kommande åren. Generellt bör översikten inkludera följande:

• Försäljning
• Försäljningstillväxt
• Rörelseresultat
• Netto vinst/förlust
• Fritt kassaflöde
• Kassabalans / kapitalbehov
• Antal anställda
• Försäljning per anställd
• Lönekostnader per anställd

Genom att inkludera ovanstående kan du ge läsaren en snabb översikt om hur det går för företaget och hur du uppskattar att det kommer att gå de följande åren.

Resultaträkning, Balansräkning och kassaflödesanalys

Utöver översikten av företagets finansiella siffror bör du även inkludera en resultaträkning, balansräkning och kassaflödesanalys för de kommande åren. I dessa delar kan läsaren gå in på djupet för att skaffa sig en bild av företagets finansiella struktur.

• Resultaträkningen: beskriver framförallt företagets intäkter och kostnader. Har företaget flera olika intäktskällor bör du vara noggrann med att förtydliga detta och hur det förändras över tid. När det gäller kostnaderna bör du inte bryta ned dem allt för detaljerat, då det endast gör det svårt för läsaren att skaffa sig en överblick. Gå istället in i detalj på kostnaderna i ett appendix om du känner ett behov för det.
• Balansräkning: beskriver företagets tillgångar och skulder och hur dessa utvecklas över tid. Detta är en viktig bit då det även ger läsaren en förståelse om vart ditt kapital behov uppkommer. Är det fasta tillgångar du behöver investera i? Eller är det kanske ett växande behov av rörelsekapital som gör att du söker lånefinansiering?
• Kassaflödesanalys: förtydligar vilka in och utbetalningar det är företaget har gjort och vilka betalningar det planerar att göra framöver. Ett bolag kan generera ett positivt kassaflöde men gå med förlust, alternativt gå med vinst men ha ett negativt kassaflöde. Kassaflödesanalysen kommer förklara för läsaren om bolaget genererar tillräckligt mycket likvida medel för att finansiera sig självt, och om inte, vilket behov det kommer att ha av externt kapital.

Vill du ha en gratis mall till en likviditetsbudget hittar du det här

Finansieringsbehov och användande av finansiella medel

Slutligen bör avsnittet om finansiering förtydliga vilket finansieringsbehov företaget har och hur det har tänkt att använda sig av pengarna det får från ett eventuellt företagslån, aktieägartillskott, eller annan typ av finansiering. Här är det även viktigt att visa på vilken skillnad den externa finansieringen kommer att ha på företagets operativa och finansiella resultat.

Är du i behov av finansiering för ditt företag?

Om ditt företag behöver hitta bra finansiering så är det bästa sättet att göra det genom att ansöka om ett företagslån via Kompar. Ansökningsprocessen är väldigt enkel och går snabbt att genomföra. Inom kort kan du jämföra låneerbjudanden från 20+ banker och långivare. Våra finansiella rådgivare hjälper gärna till ifall att du har några frågor gällande lånen eller din ekonomi. En affärsplan behövs inte för att söka ett lån, men det är alltid en bra idé att ladda upp er senaste resultat och balansräkning.